За свою бизнес-карьеру он пережил два общих больших и с десяток мелких локальных кризисов. Старший партнер девелоперской компании R1 Group Александр Присяжнюк делится сегодня с нами, как с наименьшими потерями преодолеть сложные ситуации в бизнесе:

«В 1998 году я был коммерческим директором крупной экспортной компании. И до сих пор именно эти воспоминания для меня остаются самыми большими переживаниями о финансах. Осталось 100 долларов и никаких денег в ближайшей перспективе – тогда такая мысль была не редкостью.

Но мы сумели выкрутиться и уже через два года выросли чуть ли не впятеро.

В 2008-м я был одним из учредителей девелоперской компании. Дела шли в гору. А уже через год мы стоили 10% от недавней стоимости и сражались на всех фронтах с банками и должниками.

Но затем, в 2011-м, выросли в два раза от стоимости 2008-го года.

Так что, мне есть чем поделиться с предпринимателями, которые впервые сталкиваются с этим змеем»

Эти советы сочетают в себе и бизнес-рекомендации и практичную житейскую мудрость:

Следите за своим физическим и моральным здоровьем. Важно понять, что трудные времена это надолго.

И ваша компания держится именно на вашей уверенности, настрое, физическом здоровье. Многие пытаются бежать спринт. Работать по 20 часов, пытаться быстро решить все проблемы. А кризис – это марафон. Кто-то пробует снимать стресс алкоголем, закрывает проблемы внутри себя. Заканчивается это чаще всего гипертонией, депрессией и другими, никому не нужными вещами. А ведь вам ещё в течение пары лет управлять кораблем в бурю.

Мой совет.

Действительно очень важны адекватные  физические нагрузки, прогулки на свежем воздухе, правильное питание и да, медитации. Не забывайте о встречах с друзьями и близкими, они могут вас здорово поддержать, просто побыв рядом.

Сокращайте издержки сразу, пока есть “жир”. Не пытайтесь отложить проблемы на потом.

В начале кризиса 2008-го мы были уверены, что он долго не продлится. Думали,  перетерпим месяца три, и всё вернётся в привычное русло. У нас были какие-то запасы, и мы не сразу сориентировались, что выручка упала, и ежемесячный доход уже не позволяет оплачивать текущие расходы. Например, наш большой офис в 1200 метров и работу около 700 сотрудников. Но мы были социально ответственны и нам было искренне жалко увольнять близких для нас людей.

Через три месяца все изменилось в худшую сторону. Финансовую подушку проели. Выросла задолженность по зарплате, и сотрудники, не задействованные в производственных процессах, обозлились. Из команды и близких людей они превратились в злейших врагов. Писали жалобы по инстанциям и требовали компенсаций.

Что происходит в кризис дальше? Доходы падают, основные заказчики задерживают  платежи. Поставщики либо угрожают судами, либо не выполняют обязательств. Я и основные сотрудники, работаем по восемнадцать часов в день в режиме латания дыр,  пытаясь «маленьким одеялом накрыть большую семью». Невроз возрастает.

Мой совет.

Режьте сразу. Оставляйте только опорных сотрудников. Остальных честно увольте, выплатив щедрую компенсацию. Или переведите на процент от выручки.

Составьте перечень постоянных затрат и тщательно проанализируйте его. Срезайте всё, что не связано с получением выручки: метры в офисе, покупку нового оборудования, новую машину и так далее. Сначала вам покажется, что дальше уже сокращать некуда. Со временем приходит понимание, что это ещё не предел.

Не ругайтесь со своими партнерами. Заниматься разделом фирмы в кризис – самая плохая идея.

Кризис – это период невроза у всех. Партнеры часто начинают винить в прошлых ошибках друг друга, делить ресурсы, разъезжаться.  Это неверное решение. Вам и так не хватает энергии (финансовой, эмоциональной), поэтому неразумно тратить её на разборки.

Мой совет.

Наберитесь терпения, не ссорьтесь с партнером. Всё после.

Отвечайте на звонки, не прячетесь от банков и кредиторов. Найдите компромисс.

Да, очень неприятно брать трубку телефона, когда знаешь, что будет сложный разговор. И что ты не сможешь четко ответить, когда же будут погашены задолженности.

Но посмотрите на ситуацию со стороны кредитора. Вам должны и не отвечают. Сразу в голове появляются тяжёлые мысли, что долг вам не вернут уже никогда, что человек с вашими деньгами уже на Гавайах.

Естественно, кредиторы в такой ситуации сразу максимально включают силовые методы воздействия. Суды, коллекторы, уголовные дела и прочее.

Восстановить репутацию потом очень сложно.

Мой совет.

Вы все равно обязаны будете оплатить долги. Поэтому уже сейчас найдите время,  хорошо подумайте и сами позвоните кредитору. Предложите свой план реструктуризации и выплаты задолженности.

Скорее всего, вам пойдут на уступки.

Будьте чёткими в выполнении обещаний. Соблюдайте культуру платежей и поставок. В сложный период важно не потерять доверие и сохранить репутацию.

Составьте список ваших должников. Ваша выручка в кризис – залог выживания.

Нужно понимать, что большинство тех, кто вам должен, будет непроизвольно оттягивать расчеты. То бухгалтерия забыла. То вот-вот кредит возьмут и рассчитаются, то директора нет на месте. Отговорок масса. Некоторые должники просто перестанут отвечать на звонки.

Мой совет.

Составьте список должников. Поделите на три категории. Первая – надёжные, это те, кто платит вовремя. Таким можно звонить один раз перед платежом. Просто пообщаться и спросить, всё ли по плану.

Вторая категория – ненадежные. С этими нужно работать каждый день и контролировать весь ход платежа. Если отвечают, что директор уже подписал, или банк уже отправил, звоните директору, проверяйте банк. Если платеж не прошел, начинайте сначала. Здесь тому, кто будет более настойчивый по отношению к должнику, и заплатят раньше остальных.

Третья категория – безнадежные. В этой ситуации нужно действовать по принципу «с паршивой овцы хоть шерсти клок»: хороши будут уже любые деньги, которые можно от должников получить. Варианты: реструктурировать задолженность. Продать или переуступить долг. Поменять на товар.

А как же суд, спросите вы. Его, как инструмент воздействия, я бы включал в разговоры и письма. Но оставлял бы на крайний случай. Вы должны понимать, что суд – это долго. Год, полтора. Затраты на юристов и пошлину. А деньги нужны уже сейчас.

Мой совет.

Достигайте компромисса, входите в положение должника. Не пытайтесь выбить все деньги или использовать силовое давление. Любой доход в кризис это хорошо.

Берегите репутацию любой ценой. Иногда вы стоите перед выбором. Честно или дёшево.

Каждый раз я убеждался, что честность всегда в долгосрочной перспективе намного выгоднее. Уже не говоря о главном. Кризис проходит (хоть и не так быстро, как хочется), а репутация остаётся.

Мой совет очевиден.

Не пытайтесь быстро придумать другой бизнес или перепрофилироваться.

Я уже пережил мои личные иллюзии, что в кризис надо уходить в иной бизнес. Тот, который в кризис усилился. Но, как показала практика, в общем кризисе мало какое направление чувствует себя хорошо. К тому же, в каждом бизнесе есть свои игроки, и они лучше знают «свою поляну». Вам, новеньким, придётся с ними конкурировать. А вы ещё не знаете новую сферу дейтельности. Все шишки ещё не набиты. И вот у вас в такое сложное время появится сразу два фронта: ваш старый проблемный бизнес, и новый –  с новыми для вас проблемами. Двойной удар.

Мой совет.

Взвесьте желание спрятаться от кризиса в новой сфере. И поймите, что это, скорее всего, утопия, которая приведёт к потере времени и средств.

Не экономьте на рекламе. Наоборот, усильте её.

Когда бизнес связан с конечным потребителем, маркетинг и реклама являются движущей силой продаж.

Когда финансы в дефиците, у многих предпринимателей существует соблазн убрать рекламу и уволить маркетологов. И тем самым уменьшить выручку от продаж.

Помните, что из-за падения спроса вам придётся удвоить усилия по привлечению клиентов.

Да, как это ни печально, стоимость привлечения клиента возрастает.

Мой совет.

С рекламой и маркетингом нужно дружить. Самое время поискать другие пути коммуникации и рекламы, которые будут менее дорогими. Этим, кстати, и должны заниматься маркетологи.

Повысьте процент опорным сотрудникам, которые приносят вам доход.

С отделом продаж та же ситуация, что и с рекламой. Ваши продавцы – это ваша гвардия. Они должны работать на результат.

Мой совет.

Дайте им лучшие условия, но от выручки!

Будьте жизнерадостными. Люди автоматически тянутся к хорошему.

Если командир своим видом вселяет оптимизм, то его контрагенты и партнеры от него не бегут. Да и новые заказчики приходят легче. Кризис – это по сути тактическая игра. Относитесь к нему именно так.

Мой совет.

Пусть каждая маленькая победа сейчас вас радует, как некие супер достижения когда-то. Помню, в 2008-м продажа одной квартиры по эмоциям для нас работала, как новый миллион. Поверьте, это интересные ощущения.

Верьте в свою удачу. Не верьте в государственную поддержку.

Скорее всего, это потеря времени. В СМИ постоянно обсуждают, какие средства нужны на поддержку бизнеса, и так далее. Тем самым подают предпринимателям ложные надежды.

Ни в 1998-м, ни в 2008-м, ни в 2014-м государство ничего не сделало для среднего бизнеса. Крупный бизнес, как всегда, получал какие-то преференции и поблажки. И то не все.

Думаю, и сейчас мы сами будем решать свои вопросы.

Мой совет.

Помните о своих реальных помощниках: это лояльные потребители, надёжные поставщики, команда ваших опорных сотрудников и профессионализм.

Постоянно ищите сбыт и источники дохода.

Ситуация всё время меняется, и задача команды искать новые источники дохода. Это объемная полезная информация, о которой расскажу в отдельной статье.

Тотально торгуйтесь. Кризис всех заставляет пересмотреть расходы и издержки.

Основное, о чём можно торговаться, – цена и время.

Помните, что на первом этапе кризиса все люди напуганы. И скидки могут быть значительными.

Мой совет.

Важно, чтобы вы осознали, что сделали все возможное для снижения себестоимости. Теперь ваша совесть чиста. Ведь дело не только в скидках.

Постоянно общайтесь с коллегами по цеху. Общий разум может выдать новые идеи.

Один человек не в силах сам придумать все идеи. В отрасли всегда витает что-то новое. Важно первому это узнавать, отсеивать и тестировать новые идеи.

Мой совет.

Общайтесь и с потребителями, и с коллегами по отрасли. Они могут дать дельный совет или поделиться опытом. Кроме того, нужно давать возможность вашим сотрудникам высказывать любые, даже самые смелые и безрассудные, предложения по увеличению выручки и сокращению издержек.

Все кризисы проходят.

Вероятно не так скоро, как нам хочется. Я бы его предполагаемый срок в своей голове умножал на два. Но хорошая новость в том, что кривая кризиса похожа на букву V.

Мой совет.

Помните, что когда вы переживете сложные времена, то ваш бизнес значительно вырастет в сравнении с  его докризисным состоянием.