За свою бізнес-кар’єру він пережив два загальних великих і з десяток дрібних локальних криз. Старший партнер девелоперської компанії “R1 Group” Олександр Присяжнюк ділиться сьогодні з нами, як із найменшими втратами подолати складні ситуації в бізнесі:
«У 1998 році я був комерційним директором великої експортної компанії. І до сьогодні саме ці спогади для мене залишаються найбільшими переживаннями про фінанси. Залишилося 100 доларів і ніяких грошей в найближчій перспективі – тоді така думка була не рідкістю.
Але ми зуміли викрутитися і вже через два роки зросли майже уп’ятеро.
У 2008-му я був одним із засновників девелоперської компанії. Справи йшли в гору. А вже через рік ми коштували 10% від недавньої вартості та билися на всіх фронтах з банками і боржниками.
Але потім, в 2011-му, виросли в два рази від вартості 2008-го року.
Так що, мені є чим поділитися з підприємцями, які вперше стикаються з цим змієм »
Ці поради поєднують в собі бізнес-рекомендації та практичну життєву мудрість:
Стежте за своїм фізичним і моральним здоров’ям. Важливо зрозуміти, що важкі часи це надовго.
І ваша компанія тримається саме на вашій впевненості, настрої, фізичному здоров’ї. Багато хто намагається бігти спринт. Працювати по 20 годин, намагатися швидко вирішити всі проблеми. А криза – це марафон. Хтось пробує знімати стрес алкоголем, закриває проблеми всередині себе. Закінчується це найчастіше гіпертонією, депресією та іншими, нікому не потрібними речами. Але ж вам ще протягом декількох років керувати кораблем в бурю.
Моя порада.
Дійсно дуже важливі адекватні фізичні навантаження, прогулянки на свіжому повітрі, правильне харчування і так, медитації. Не забувайте про зустрічі з друзями й близькими, вони можуть вас здорово підтримати, просто побувши поруч.
Скорочуйте витрати відразу, поки є “жир”. Не намагайтеся відкласти проблеми на потім.
На початку кризи 2008-го ми були впевнені, що вона довго не триватиме. Думали, перетерпимо місяці три, і все повернеться у звичне русло. У нас були якісь запаси, і ми не відразу зорієнтувалися, що виручка впала, і щомісячний дохід вже не дозволяє оплачувати поточні витрати. Наприклад, наш великий офіс в 1200 метрів і роботу близько 700 співробітників. Але ми були соціально відповідальними, і нам було щиро шкода звільняти близьких для нас людей.
Через три місяці все змінилося в гіршу сторону. Фінансову подушку проїли. Зросла заборгованість із зарплати, і співробітники, які не задіяні у виробничих процесах, розлютилися. З команди і близьких людей вони перетворилися на запеклих ворогів. Писали скарги по інстанціях і вимагали компенсацій.
Що відбувається під час кризи далі? Доходи падають, основні замовники затримують платежі. Постачальники або погрожують судами, або не виконують зобов’язань. Я і основні співробітники, працюємо по вісімнадцять годин на день в режимі латання дірок, намагаючись «маленькою ковдрою накрити велику сім’ю». Невроз зростає.
Моя порада.
Ріжте відразу. Залишайте тільки опорних співробітників. Решту чесно звільніть, виплативши щедру компенсацію. Або переведіть на відсоток від виручки.
Складіть перелік постійних витрат й ретельно проаналізуйте його. Зрізайте все, що не пов’язане з отриманням виручки: метри в офісі, покупку нового обладнання, нову машину і так далі. Спочатку вам буде здаватися, що далі вже скорочувати нікуди. Згодом приходить розуміння, що це ще не межа.
Не сваріться зі своїми партнерами. Займатися розділом фірми в кризу – найгірша ідея.
Криза – це період неврозу у всіх. Партнери часто починають звинувачувати в минулих помилках один одного, ділити ресурси, роз’їжджатися. Це невірне рішення. Вам і так не вистачає енергії (фінансової, емоційної), тому нерозумно витрачати її на сварки.
Моя порада.
Наберіться терпіння, не сваріться з партнером. Все після.
Відповідайте на дзвінки, не ховайтеся від банків та кредиторів. Знайдіть компроміс.
Так, дуже неприємно брати слухавку телефону, коли знаєш, що буде складна розмова. І що ти не зможеш чітко відповісти, коли ж будуть погашені заборгованості.
Але подивіться на ситуацію з боку кредитору. Вам винні гроші й не відповідають. Відразу в голові з’являються важкі думки, що борг вам не повернуть вже ніколи, що людина з вашими грошима вже на Гавайях.
Природно, кредитори в такій ситуації відразу максимально включають силові методи впливу. Суди, колектори, кримінальні справи тощо.
Відновити репутацію потім дуже складно.
Моя порада.
Ви все одно зобов’язані будете сплатити борги. Тому вже зараз знайдіть час, добре подумайте й самі зателефонуйте кредитору. Запропонуйте свій план реструктуризації та виплати заборгованості. Швидше за все, вам підуть на поступки. Будьте чіткими у виконанні обіцянок. Дотримуйтесь культури платежів і поставок. У складний період важливо не втратити довіру та зберегти репутацію.
Складіть список ваших боржників. Ваша виручка в кризу – запорука виживання.
Потрібно розуміти, що більшість тих, хто вам винен, буде мимоволі відтягувати розрахунки. То бухгалтерія забула. То ось-ось кредит візьмуть і розрахуються, то директора немає на місці. Відмовок маса. Деякі боржники просто перестануть відповідати на дзвінки.
Моя порада.
Складіть список боржників. Поділіть на три категорії. Перша – надійні, це ті, хто платить вчасно. Таким можна дзвонити один раз перед платежем. Просто поспілкуватися і запитати, чи все за планом.
Друга категорія – ненадійні. З цими потрібно працювати кожен день і контролювати весь хід платежу. Якщо відповідають, що директор уже підписав, або банк вже відправив, телефонуйте директору, перевіряйте банк. Якщо платіж не пройшов, починайте спочатку. Тут тому, хто буде більш наполегливим по відношенню до боржника, і заплатять раніше за інших.
Третя категорія – безнадійні. У цій ситуації потрібно діяти за принципом «з паршивої вівці хоч вовни жмут»: добре буде отримати вже будь-які гроші чи або що. Варіанти: реструктурувати заборгованість. Продати або переуступити борг. Поміняти на товар.
А як же суд, запитаєте ви. Його, як інструмент впливу, я би включав в розмови й листи. Але залишав би на крайній випадок. Ви повинні розуміти, що суд – це довго. Рік, півтора. Витрати на юристів. А гроші потрібні вже зараз.
Моя порада.
Досягайте компромісу, входьте в стан боржника. Не намагайтеся вибити всі гроші або використовувати силовий тиск. Будь-який дохід під час кризи це добре.
Бережіть репутацію за всяку ціну. Іноді ви стоїте перед вибором. Чесно або дешево.
Кожен раз я переконувався, що чесність завжди в довгостроковій перспективі набагато вигідніше. Вже не кажучи про головне. Криза проходить (хоч і не так швидко, як хочеться), а репутація залишається.
Моя порада зрозуміла.
Не намагайтеся швидко придумати інший бізнес або перепрофілюватися.
Я вже пережив мої особисті ілюзії, що під час кризи треба йти в інший бізнес. Той, який в кризу посилився. Але, як показала практика, в загальну кризу мало який напрямок відчуває себе добре. До того ж, в кожному бізнесі є свої гравці, і вони краще знають «свою галявину». Вам, новеньким, доведеться з ними конкурувати. А ви ще не знаєте нову сферу діяльності. Всі шишки ще не набиті. І ось у вас в такий складний час з’явиться відразу два фронти: ваш старий проблемний бізнес, і новий – з новими для вас проблемами. Подвійний удар.
Моя порада.
Зважте бажання сховатися від кризи в новій сфері. І зрозумійте, що це, швидше за все, утопія, яка приведе до втрати часу і коштів.
Не треба економити на рекламі. Навпаки, підсильте її.
Коли бізнес пов’язаний з кінцевим споживачем, маркетинг і реклама є рушійною силою продажів.
Коли фінанси в дефіциті, у багатьох підприємців існує спокуса прибрати рекламу і звільнити маркетологів. І тим самим зменшити виручку від продажів.
Пам’ятайте, що через падіння попиту вам доведеться подвоїти зусилля із залучення клієнтів.
Так, як це не сумно, вартість залучення клієнта зростає.
Моя порада.
З рекламою та маркетингом потрібно дружити. Саме час пошукати інші шляхи комунікації і реклами, які будуть менш дорогими. Цим, до речі, і повинні займатися маркетологи.
Підвищіть відсоток опорним співробітникам, які приносять вам дохід.
З відділом продажів та ж ситуація, що і з рекламою. Ваші продавці – це ваша гвардія. Вони повинні працювати на результат.
Моя порада.
Дайте їм кращі умови, але від виручки!
Будьте життєрадісними. Люди автоматично тягнуться до хорошого.
Якщо командир своїм виглядом вселяє оптимізм, то його контрагенти і партнери від нього не бігуть. Та й нові клієнти приходять легше. Криза – це по суті тактична гра. Ставтеся до нього саме так.
Моя порада.
Нехай кожна маленька перемога зараз вас радує, як супер-досягнення колись. Пам’ятаю, в 2008-му продаж однієї квартири за емоціями для нас працювала, як новий мільйон. Повірте, це цікаві відчуття.
Вірте в свою удачу. Не вірте в державну підтримку.
Швидше за все, це втрата часу. У ЗМІ постійно обговорюють, які кошти потрібні на підтримку бізнесу, і так далі. Тим самим подають підприємцям помилкові надії.
Ані в 1998-му, ані в 2008-му, ані в 2014-му держава нічого не зробила для середнього бізнесу. Великий бізнес, як завжди, отримував якісь преференції й поблажки. І то не всі.
Думаю, і зараз ми самі будемо вирішувати свої питання.
Моя порада.
Пам’ятайте про своїх реальних помічників: це лояльні споживачі, надійні постачальники, команда ваших опорних співробітників і професіоналізм.
Постійно шукайте збут і джерела доходу.
Ситуація весь час змінюється, і завдання команди шукати нові джерела доходу. Це об’ємна корисна інформація, про яку розповім в окремій статті.
Тотально торгуйтеся.
Криза всіх змушує переглянути витрати і витрати. Основне, про що можна торгуватися, – ціна і час.
Пам’ятайте, що на першому етапі кризи все люди налякані. І знижки можуть бути значними.
Моя порада.
Важливо, щоб ви усвідомили, що зробили все можливе для зниження собівартості. Тепер ваше сумління чисте. Адже справа не тільки в знижках.
Постійно спілкуйтеся з колегами по цеху. Загальний розум може видати нові ідеї.
Одна людина не в силах сама придумати всі ідеї. В галузі завжди є щось нове. Важливо першому це дізнаватися і тестувати нові ідеї.
Моя порада.
Спілкуйтеся і з споживачами, і з колегами по галузі. Вони можуть дати ділову пораду або поділитися досвідом. Крім того, потрібно давати можливість вашим співробітникам висловлювати будь-які, навіть найсміливіші і безрозсудні, пропозиції щодо збільшення виручки і скорочення витрат.
Всі кризи проходять.
Певно не так скоро, як нам хочеться. Я б її передбачуваний термін у своїй голові примножував на два. Але хороша новина в тому, що крива кризи схожа на букву V.
Моя порада.
Пам’ятайте, що коли ви переживете складні часи, то ваш бізнес значно зросте в порівнянні з його докризовим станом.
